Del piloto al impacto real: las claves para escalar la salud digital en el sistema sanitario

Hay carreras que parecen trazadas con regla y otras que se van construyendo a base de curiosidad, paciencia y algún que otro golpe de suerte bien aprovechado.

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La de Danilo Balcárcel pertenece claramente al segundo grupo. Guatemalteco de 36 años, llegó a Barcelona hace una década buscando una experiencia internacional y, sin planearlo del todo, terminó construyendo una trayectoria especializada en innovación y salud digital.

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Actualmente forma parte del equipo de Persei vivarium, la vertical de salud digital de Grupo Zelenza, donde trabaja en el desarrollo de nuevas iniciativas, oportunidades y alianzas en salud digital. Su trayectoria ilustra bien una idea que repite varias veces a lo largo de la conversación: el sector ya no necesita más demostraciones de que la tecnología funciona. Necesita que esas soluciones dejen de ser un piloto aislado y pasen a formar parte real del día a día de pacientes, profesionales sanitarios y sistema.

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Un camino que empezó antes de lo que él mismo creía

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Cuando mira hacia atrás, Danilo se da cuenta de que su vínculo con la salud digital no nació al llegar a Europa, sino mucho antes.

Durante sus prácticas universitarias en Guatemala, mientras estudiaba Administración de Empresas, pasó por distintas entidades: primero en Bayer, aunque no en el área de salud sino en la de materias primas para la industria química; después en un organismo dedicado a la exportación de productos y servicios guatemaltecos. Pero fue en un hospital oftalmológico donde encontró, sin buscarlo, su verdadera vocación: allí llevaba la parte de aparatos auditivos, ayudando a realizar audiometrías con el equipamiento médico convencional.

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Fue en ese contexto donde descubrió que Starkey, marca líder en Estados Unidos y la que su empresa distribuía en Guatemala, había desarrollado una aplicación para hacer audiometrías desde el iPhone.

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Corría el año 2012, y con un buen equipo de audífonos y el propio teléfono, su equipo pudo llevar diagnósticos auditivos a comunidades rurales e indígenas de Guatemala sin necesidad de trasladar el pesado equipamiento médico tradicional. Fue, sin saberlo entonces, su primera experiencia real de salud digital aplicada al territorio.

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De la consultoría de innovación al consorcio de terapias digitales

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Tras esa etapa, su carrera se alejó momentáneamente del sector salud, hasta que llegó a Barcelona a cursar un MBA en innovación y tecnología. Fue entonces cuando entró en el mundo de la consultoría de innovación: primero con farmacéuticas más locales en una startup, y después en una consultora partner del MIT, donde permaneció casi siete años trabajando con industria farmacéutica, hospitales y compañías de dispositivos médicos.

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De ese periodo nació el proyecto que Danilo señala, sin dudarlo, como el que más ha marcado su carrera: el consorcio de terapias digitales, que reunió a farmacéuticas, sociedades científicas, tecnológicas como Microsoft, Telefónica y Vodafone, y startups como la propia Persei vivarium.

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La iniciativa surgió de una necesidad muy concreta: los proyectos de terapias digitales se quedaban encallados porque no existía un modelo de negocio ni un marco regulatorio que los sostuviera en España. Desde 2022 el consorcio ha mantenido conversaciones con el Ministerio de Sanidad y distintas consejerías autonómicas. Existe ya un proyecto de ley, aunque todavía no se han regulado ni reembolsado estas tecnologías en España, algo que sí ocurre en países como Alemania, Francia o Reino Unido.

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Persei vivarium: llevar la salud digital de la teoría a la práctica clínica

La llegada a Persei vivarium llegó de la mano de Roberto, actual director de la compañía y alguien a quien Danilo admira profundamente como emprendedor. Se conocían del propio consorcio, ya que Persei vivarium era una de las startups socias del proyecto.

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Persei vivarium actúa como partner tecnológico especializado en salud digital, trabajando junto a farmacéuticas, compañías MedTech, hospitales y sistemas sanitarios para llevar soluciones digitales a la práctica clínica real: desde la recogida de datos en la práctica clínica habitual y en ensayos clínicos, hasta el seguimiento remoto de pacientes, ya sea en hospitalización a domicilio, seguimiento de pacientes crónicos o mediante soluciones específicas para áreas como oncología, diabetes o cardiología.

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Uno de los frentes más activos es la hospitalización a domicilio, donde la compañía no ofrece solo software: gracias a las capacidades del grupo, también aporta hardware, con kits domiciliarios que permiten atender a un paciente descompensado desde casa con el mismo nivel de cuidado que en un hospital, y con el consiguiente ahorro para el sistema de salud.

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A esto se suman proyectos de seguimiento remoto para pacientes con enfermedades de alta complejidad y una línea de prevención basada en biomarcadores. Gracias a la integración dentro de Grupo Zelenza, Persei vivarium puede apoyarse en otras compañías del grupo: unas cabinas pensadas para atender a poblaciones rurales que carecen de centros de atención primaria u hospitales cercanos, y una empresa de drones con la que el grupo estudia transportar material sanitario a zonas rurales de difícil acceso.

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Es precisamente en este tipo de proyectos donde Danilo sitúa el verdadero reto del sector: no se trata de sumar otra prueba de concepto, sino de generar evidencia, integrarse en el flujo de trabajo clínico real y demostrar que la solución puede sostenerse más allá del piloto.

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Del piloto al impacto real: la idea que resume su visión

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Si hay una frase que atraviesa toda la conversación con Danilo es esta: el reto ya no es hacer más pilotos de salud digital, sino conseguir que las soluciones respondan a necesidades reales de pacientes y profesionales, se integren en la práctica clínica, generen evidencia y puedan escalar.

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Muchos proyectos de salud digital fracasan porque se construyen pensando en el producto de la farmacéutica, por puro marketing asociado a la marca, y no en la necesidad real del paciente o del clínico. Esos proyectos se quedan en un piloto caro que nunca llega a escalar.

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Junto a la escucha activa, destaca la importancia de la formación continua y de estar bien conectado con el ecosistema de salud digital: los proyectos que funcionan son casi siempre fruto de la colaboración entre sociedades científicas, empresas tecnológicas, asociaciones de pacientes y hospitales. Sin esa combinación entre ciencia y negocio, avisa, el proyecto no avanza: en muchas organizaciones el equipo de producto y el de negocio no están conectados, y ese desajuste hace que quienes desarrollan la tecnología pierdan de vista oportunidades que, en realidad, tienen más cerca de lo que creen.

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Una experiencia personal como paciente

Su propia experiencia como paciente le dio una perspectiva distinta sobre el valor real de la tecnología. Fue intervenido con Da Vinci, el robot de cirugía líder del mercado, desarrollado por Intuitive Surgical, compañía nacida en California en 1995.

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Un diagnóstico a tiempo y el acceso a la tecnología adecuada marcan la diferencia, y ese episodio personal reforzó su convicción de que la tecnología, bien aplicada, salva tiempo y mejora vidas.

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Curiosamente, conoció más tarde a un amigo que lleva años trabajando en Intuitive Surgical formando a los distribuidores de Da Vinci en mercados donde la compañía no tiene operación local, una figura que Danilo conecta con otra de las tendencias que ve venir: el auge de los perfiles dedicados a la formación y adopción de tecnología sanitaria, desde la cirugía robótica remota hasta el uso cotidiano de una aplicación de terapia digital por parte de un médico.

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Monitorización remota, wearables y evidencia: lo que ya está cambiando la asistencia

Mirando a los próximos años, Danilo pone el foco en varias tendencias que ya están transformando la asistencia sanitaria.

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Un papel creciente para los wearables no invasivos: el acuerdo entre Oura Ring y Lilly en torno al GLP-1 para diabetes y obesidad es, para él, un modelo de negocio especialmente acertado, tras el que Oura ya había apostado antes en salud de la mujer. La recogida de datos pasivos y activos a través de estos dispositivos —actividad física, sueño— resulta especialmente valiosa, por ejemplo, para monitorizar a pacientes cardiovasculares y detectar a tiempo posibles descompensaciones.

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El verdadero salto, insiste, vendrá de las soluciones integrales: paquetes que combinen tecnología, hardware, logística y servicio al cliente, adaptados a las necesidades reales de cada hospital, consejería o comunidad autónoma, en lugar de que cada actor —un hospital urbano, uno rural, una farmacéutica— avance por su cuenta sin coordinarse con el resto.

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En este contexto, la inteligencia artificial es una pieza más, no el centro del relato. En su día a día distingue dos aplicaciones: la primera, incorporar funcionalidades antes difíciles de implementar, siempre que sean seguras dentro del entorno clínico, como permitir que un paciente reporte por voz un síntoma o una descompensación en el momento en que ocurre. La segunda tiene que ver con la productividad, un terreno donde las farmacéuticas están avanzando mucho, sobre todo en departamentos comerciales: conectar la IA con el CRM, entender mejor las necesidades de los médicos y optimizar las rutas de visita médica.

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En un sector donde se manejan historias clínicas y datos sensibles de pacientes, subraya, no se puede improvisar: cualquier funcionalidad basada en IA debe convivir con los mismos estándares de seguridad clínica y calidad que el resto de la solución.

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Perfiles emergentes y oportunidades para quienes empiezan

Sobre los puestos con mayor proyección en los próximos años, Danilo apunta a los perfiles que surjan desde el propio contexto digital-clínico del lanzamiento de un fármaco: compañías que, al diseñar un ensayo clínico para una molécula, ya piensan qué software la acompañará. Por ejemplo, un tratamiento para niños con TDAH, donde resulta clave contar con perfiles capaces de conectar la venta tradicional al profesional sanitario con toda la parte de software y salud digital.

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También ve un fuerte crecimiento en dispositivos médicos, con especial protagonismo para los perfiles de formación y adopción tecnológica —como el caso de Da Vinci— y, en general, para cualquier rol capaz de enseñar a médicos y pacientes a utilizar correctamente una aplicación de salud digital o una terapia digital. Este tipo de necesidad conecta directamente con iniciativas formativas que buscan cubrir ese vacío de perfiles con visión 360 del sector.

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Qué hacer si estás empezando o valoras acceder al sector salud

Su consejo pasa por abordarlo con una visión amplia: no se trata solo de vender un fármaco o un tratamiento, sino de entender la tecnología como una aliada que acompaña, y nunca sustituye, a la molécula.

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Las farmacéuticas seguirán vendiendo moléculas y las empresas de salud digital no buscan quitarles negocio, sino complementarlo: las soluciones de salud digital y las terapias digitales que realmente están funcionando en mercados como Estados Unidos, Alemania o Reino Unido son, precisamente, las que acompañan al fármaco, no las que pretenden sustituirlo.

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Paciencia, perseverancia y pasión. Tres palabras que resumen bien una trayectoria que empezó haciendo audiometrías en pueblos de Guatemala y que hoy continúa trabajando en uno de los principales retos del sector: cómo pasar de la promesa de la salud digital a su impacto real en el sistema sanitario.

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